本書(shū)非常全面地介紹了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該掌握的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方法，詳細(xì)地?cái)⑹隽朔康禺a(chǎn)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，提供了很多房地產(chǎn)行業(yè)資料和信息的來(lái)源渠道。它是約翰尼·羅斯勞爾教授多年來(lái)從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及咨詢、培訓(xùn)實(shí)踐所積累豐富經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，同時(shí)得到了約翰·梅斐爾德先生的大力支持。

第一部分 規(guī)劃階段：做好準(zhǔn)備去銷(xiāo)售
第1章 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)概論
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售：定義和區(qū)別
銷(xiāo)售過(guò)程概況
成功銷(xiāo)售人員的特征
銷(xiāo)售房地產(chǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)
專業(yè)化
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第2章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)方法
技術(shù)方法概述
設(shè)計(jì)技術(shù)方法預(yù)算表
電腦需求
便攜式手機(jī)／智能手機(jī)
數(shù)碼照相
軟件
網(wǎng)站
將這些技術(shù)放在一起
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題

第3章 確定你的市場(chǎng)
出售你的知識(shí)
決定在哪里開(kāi)展工作
獲得市場(chǎng)知識(shí)
了解市場(chǎng)的歷史
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第4章 自我管理
自我約束
自我激勵(lì)
時(shí)間管理
目標(biāo)設(shè)定
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第二部分 營(yíng)銷(xiāo)階段：將知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐
第5章 形成目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)
應(yīng)用你的知識(shí)
是不確定意向客戶還是目標(biāo)客戶？
形成一個(gè)系統(tǒng)
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第6章 房源發(fā)布
房源
房源的重要性
房源發(fā)布的指導(dǎo)原則
房源發(fā)布工具箱
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第7章 廣告和溝通過(guò)程
和消費(fèi)者溝通
溝通障礙
廣告
用廣告吸引賣(mài)方和買(mǎi)方
廣告類(lèi)型
分類(lèi)廣告
有效的廣告技術(shù)
廣告編寫(xiě)的總原則
其他媒體
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第8章 電話技巧
客戶接觸
接聽(tīng)打進(jìn)來(lái)的電話
撥打電話
一般性電話技巧
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第9章 客戶資格確認(rèn)過(guò)程
什么是客戶資格確認(rèn)
經(jīng)紀(jì)人為什么要進(jìn)行客戶資格確認(rèn)?
經(jīng)紀(jì)人什么時(shí)候進(jìn)行客戶資格確認(rèn)?
經(jīng)紀(jì)人如何進(jìn)行客戶資格確認(rèn)?
調(diào)研領(lǐng)域
具備資格與有能力支付
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第10章 介紹房產(chǎn)
在銷(xiāo)售過(guò)程中看房的重要性
為什么看房是必要的?
一些看房的指導(dǎo)原則
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第三部分 成交階段：協(xié)同各方達(dá)成交易
第11章 處理異議和達(dá)成交易
為什么人們會(huì)有異議?
處理異議的五個(gè)步驟
達(dá)成交易
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第12章 提出報(bào)價(jià)及還價(jià)談判
提出報(bào)價(jià)
聯(lián)系賣(mài)方
保持控制權(quán)
還價(jià)談判
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第13章 協(xié)同各方達(dá)成交易
銷(xiāo)售人員的職責(zé)
重游銷(xiāo)售過(guò)程
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題

第14章 經(jīng)紀(jì)公司的選擇和法律意識(shí)
怎樣挑選經(jīng)紀(jì)公司?
法律意識(shí)
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
詞匯表
索引